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工作哲思

 

我勤奋,所以我成功
——世界第一推销员乔·吉拉德成功销售经历自述
 
 
    我出生在美国的一个贫民窟,比你们想象中的还要贫困,我很小的时候就要上街去擦皮鞋补贴家用,最后我连高中都没有念完就辍学了。我的父亲总是说我根本不可以成才。父亲的打击曾经让我一度失去自信,有一段时间,我连说话都会变得结结巴巴。相反,我的母亲却常常激励我,她告诉我:“乔,你应该去证明给你爸爸看,你应该向所有人证明,你能够成为一个了不起的人。你要相信这一点:人都是一样的,机会在每个人面前。你不能消沉、不能气
馁。”母亲的鼓励坚定了我的信心,燃起了我内心中想要获得成功的欲望,我告诉自己,我一定要成功!
 
    1963 年1 月之前,我还是一个建筑师,给人设计房子已经13 年了。由于生意上的失败,我赔得一无所有,我失去了所有东西。房子抵债了,汽车还债了。我和太太,还有两个孩子被债主从家中赶了出去。银行拿走我的车,我太太的车。我当时发现,世界上最大的恐惧就是破产。对于大多数人来说,遭遇重大损失过后,他们没有重整旗鼓,仍然沉浸在失败的悲痛中,他们开始自暴自弃。记住,当你为自己的失败感到悲哀的时候,你不如立即行动起来。
 
    当时我妻子问我:“乔,我们没钱了,没有吃的了,我们该怎么办?”听了她的话,我的心里很难受,我对自己说:“难道你连自己家人的温饱都难以保证”。第二天,我想出去找份工作,这样就可以给家里买点食物了。那天非常冷,雪很厚。我忘记自己是如何走进那家汽车经销店里的。我对经理说,给我一份工作。经理说:“我不能雇你。现在是冬天,本来就没有生意。如果我雇了你,其他推销员肯定会生气的。再说,你卖过车吗?”我回答道:“没有。”经理说:“太可笑了,我们怎么会雇一个连车都没有卖过的家伙当推销员呢。”当时,我告诉经理,只要给我一部电话、一张桌子,我不会让任何一个跨进门来的客人空手走出这个大门。相信我,我会在两个月内成为这里最出色的推销员。听完我的话,经理大笑道: “怎么可能,你疯了吧?”我回答说: “不,我没有疯,我很饿,我家人很饿,我们需要钱。”
 
    就这样, 经理给了我电话和桌子。我就整天打电话寻找客户,每天八九个小时都在电话前。当店门打开,客户走进来的时候,你知道这像什么吗?就像一大袋食物径直朝我走来。通常情况下,我和客户聊上大约一个小时,就能卖给他一辆车。客户们都说: “乔,我买过很多东西,但从没有见过一个人能像你这样恳求我买。”我不会因为赔了很多钱就感到悲哀,就此放弃。我会重新开始攀爬自己的事业高峰。当我卖出第一辆车的时候,我已经35 岁。而3 年后,我却成为了“世界头号汽车推销员”。
 
    成功就是源于勤奋,我勤奋,所以我成功了。
 
    在我的汽车销售生涯中,最好的成绩是一天卖出18 辆车,这是一个常人不可想像的销售成绩,人家问我是怎么做到的?
 
    首先,你一定要给客户关爱。在卖给客户一辆汽车之后,我要做三件事:第一件是服务,第二件是服务,第三件还是服务!
 
    有一位每月销售4 辆汽车的销售员向我讨教:你平均一天卖6 辆车,怎么会有时间为客户服务?告诉你,每个月的第3 个星期四,我就会邀请客户服务部负责修车的36 位同事到一家很有情调的意大利餐厅共进晚餐。对这些同事,我给予关爱;同样,他们也表现出对我的关爱。当我的客户来的时候,我会到客户服务部请4 位修理工,他们二话不说打开工具箱,马上开始检修客户的车。
 
    面对这样的关爱,这样的服务,你还会去找谁买车?当然去找乔• 吉拉德了,因为我会向你承诺:你买了车之后,我不会对这辆车从此置之不理,而是会继续给你更好的服务。所以,人们口碑相传,要买车就去找乔• 吉拉德,于是来自美国各地的人们蜂拥而至,找我买车。
 
    这就是口碑营销。很多人来约我,有时候他们买车甚至需要等上七到十天。之所以能出现这样的情况,除了服务,还有一点,就是我从来不占别人便宜,我只赚一点点利润。当你去过别的车行看同样的车型,比较一下价格,你会发现我这里的车比那里便宜1000 美金。那么,下次你会去哪儿买呢?凭借服务和价格,通过口碑相传,我缔造了自己的销售王国,使得人们需要排着长队等候买车。
 
    一个出色的销售人员应该学会观察客户、了解客户,明白他脑袋里想要的东西。当客户走进来的时候,你观察他的眼睛、嘴唇;和他握手时,你要感觉自己的身体在和他对话。有一次,一个人来我的办公室,我注视他的眼睛,他的嘴唇。他的眼神很紧张,嘴唇紧闭,充满着紧张与恐惧,害怕得直打哆嗦。我看着他的眼睛和嘴唇问他:“先生,我能为您做些什么?当我问话的时候,他的嘴唇开始张开,眼角的恐惧也渐渐消失。”
 
    另外,你要学会倾听,当客户说话的时候,你要全神贯注地倾听。看着对方的脸,听他的声音,了解他话语里所包含的意思。你越善于倾听,说话的人越信任你。但是太多的人往往只顾着用嘴说。
 
    请记住,嘴巴只善于做一件事情,那就是吃饭。出色的销售人员应该学会闭嘴。闭嘴,让别人说,别人就会开始喜欢你。
 
    另外,名片在销售中能起到非常重要的作用。许多年前,当我看到别人在漫天发名片时,我发现这是一个非常不错的主意。通过名片,我能够与更多人认识。我只要跟人一见面,首先就是递上自己的名片。递名片时,我也在想,他拿到了你的名片,或者留下,或者扔掉,谁知道。或许他需要,或许他知道我是个推销员,买车就会找我。在我看来,递名片的行为就像是农民在播种,播完种后,农民就会收获他所付出的劳动。
 
    我过去常常提着1 万多张名片去看棒球赛或足球赛。当进球的时候,或者比赛进入到高潮的时候,我就会站起来,大把大把将名片撒向空中,让我的名片在空中漫天飞舞,更多人会拿到我的名片,为我销售出更多的汽车创造了更多的机会。
 
    当我去餐厅吃饭的时候,我在付账时通常是多付一些小费给服务生,然后给他一盒我的名片,让他送给其他用餐的顾客。每当我寄送电话或网费账单的时候,我也夹两张名片,人们打开信封就会了解到我的产品和服务。我在不断地推销自己,我没有将自己藏起来。给我一张你的名片,同时我也给你一张我的名片。我要告诉我认识的每个人,我是谁,我在做什么,我在卖什么,我要让所有想买车的人都知道应该和我联系。我坚信推销无时无刻不在进行,但是很多销售人员往往意识不到这一点。
 
    当然,除了发名片之外。我还有一个方法,我每月都会给所有的客户寄卡片。平均一月我要寄出16000 至  17000 张卡片。我并不像其他汽车经销商那样在卡片上写一大堆“大降价”、“跳楼降价”、“疯狂甩卖”、“独家降价”之类的话,我不会这样做。
 
    一月份,我会在卡片写上“新年快乐”,签上我的名字——乔• 吉拉德,然后寄出去。
 
    二月份,我会写上“情人节快乐”、“万圣节快乐”。
 
    一年12 个月里面,人们每月都会收到卡片,他们绝不会忘记我的名字。
 
    我相信推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。在我看来,推销是一个连续的过程,成交既是本次推销活动的结束,也是下次推销活动的开始。推销员在成交之后应该继续关心顾客,才会既赢得老顾客,又吸引新顾客,你的生意才越做越大,客户才能越来越多。
 
    我非常自豪,我被记载到《吉尼斯世界纪录》,是因为我销售了13001 辆汽车,而不是我吃了10000个香蕉。
 
    对于营销人员,我认为应该坚持在现在所从事行业进行发展,像一匹赛马那样。你知道当赛马在比赛的时候,骑手在它们的眼睛边上放什么吗?他们在赛马的前面放一个眼镜,这个眼镜的目的不是为了遮去太阳,而是不让赛马看到周围的景物,只要它看到正前方的目标,直直地冲向终点。集中精力,注意目标,永远不要分散精力,永远不要。
 
    一定要集中精力从事自己的本行业,也许你在从事安利产品的销售,同时兼职卖一些玫林凯产品,这样你没有办法把精力集中在你的本行业上。
 
    记住,你应该学会成为一匹专心的赛马!
 
   第二传播2013年11月6日荐稿